Reunião Anual de Grandes Clientes apresenta destaques no segmento

A Astra realizou, no dia 28 de maio, por meio de videoconferência, a Reunião Anual de Grandes Clientes - voltada para a equipe atuante em grandes clientes/home centers. Durante o evento online, importantes informações referentes ao atual momento de pandemia de covid-19 foram passadas aos presentes.

O primeiro assunto tratado envolveu questões financeiras do segmento, como a inadimplência e prorrogação de pagamento por parte de alguns clientes, fator que afetou diretamente o limite de crédito de muitos negócios. Como alternativa, a Astra articulou algumas medidas junto aos lojistas para driblar a situação. A negociação foi em relação às “custas” e o abatimento nas verbas promocionais.

Apesar das dificuldades econômicas enfrentadas com a quarentena imposta pelos governos estaduais, e com a determinação do fechamento do comércio não essencial no início da pandemia (entre a última semana de março e o início do mês de abril), observou-se um crescimento no segmento após a reabertura das lojas de materiais de construção. Assim como relatado pelos compradores, neste período, os consumidores começaram a investir mais em seus lares, decorando e fazendo pequenas reformas. A Astra, por sua vez, se destacou entre os concorrentes devido ao seu extenso portfólio de produtos.

Em conversa sobre a Reunião realizada, a representante Ana Carla Martins Amaral (Orlando R. Martins Representações Ltda.), de Belém (PA), considera que “esta é uma boa forma de os representantes se aproximarem ainda mais da empresa, por meio de encontros que tratam assuntos específicos”, comenta.

Sobre o panorama apresentado, Carla afirma que “os assuntos auxiliam os representantes a compreenderem melhor a evolução do segmento e que, junto com os cases de sucesso e dicas compartilhadas, contribuem para o aumento das vendas”, conclui.

SUCESSOS NA PANDEMIA:

Algumas famílias de produtos tiveram destaque positivo em meio à pandemia, com aumento de vendas em diversos clientes. São novas oportunidades que surgem e que devem ser trabalhadas de maneira intensificada:

Acessibilidade: com mais pessoas em casa, a procura por itens de acessibilidade também aumentou. A adequação dos ambientes residenciais para segurança é um fator motivador.

Mecanismos: com a cotação do dólar batendo de frente com os mecanismos de descarga importados pelos concorrentes, os modelos da Astra (produzidos nacionalmente) tiveram um excelente desempenho nos últimos meses.

Utilidades Domésticas: essa linha teve um grande destaque, por conta do aumento na busca por itens de organização e decoração. Acessórios para banheiro e, principalmente, os roupeiros telados são alguns dos destaques.

NOVAS FERRAMENTAS DE ENTREGAS

Com as recomendações de isolamento social, as redes de materiais de construção desenvolveram novas formas para garantir a entrega de seus produtos.

Entrega em até 48 horas.
E-commerces.
Vendas pelo WhatsApp e televendas.
Modelo de entrega drive-thru.
Lockers (armários) de entrega da Leroy Merlin - armários para retiradas de compras feitas on-line, encontrados em todas as unidades e em algumas estações do metrô de São Paulo (SP).
Fiorinos em condomínios - semelhante ao praticado com a estratégia adotada pelos representantes de pulverização da Astra.

ATUAÇÃO DE REPRESENTANTES:

REINVENTAR. Essa foi a palavra usada para retratar o trabalho dos representantes neste período. Cada segmento exige uma atuação diferente e, em Grandes Clientes, foi preciso focar em algumas ações para continuar garantindo um bom retorno:

Visita constante no PDV.
Forte atuação de promotoras (mais fácil de detectar brechas/novas oportunidades).
Utilização dos materiais digitais da Astra.
Feedback das ações para os compradores.
Treinamentos on-line.

PANORAMA EQUIPE PROMOTORAS:

Outro assunto tratado na Reunião foi em relação à atuação da equipe de promotoras. A participação dessas profissionais no PDV é de extrema importância. Entre os pontos obervados, estão algumas ações que se tornaram estratégicas para contra-atacar as possíveis quedas nas vendas ou rupturas:

Foco nos clientes que estão comprando e pagando em dia.
Busca por metodologias de trabalho em que o promotor seja mais ativo junto ao setor de compras.
Aproveitar o momento para conquista de espaços extras nas lojas.

DICA: a leitura do Guia de Exposição (Ponto de Venda) é considerada essencial para garantir a padronização.

BOLETIM DE DESEMPENHO:

Além de todos os tópicos importantes para atuação em Grandes Clientes neste momento, a Astra anunciou virtualmente os vencedores do Boletim de Desempenho 2019, confira: