Em 2020, a Astra finalizou as tradicionais Reuniões Regionais do ano, referentes ao segundo semestre. Os encontros ocorreram de forma virtual, sendo divididos pelas regiões da Pulverização.
As reuniões foram marcadas pela apresentação de diferentes assuntos relevantes para atuação no dia a dia de trabalho, como novas ferramentas, procedimentos a serem seguidos e o acompanhamento dos resultados. (Clique aqui e relembre os tópicos abordados)
Além disso, como forma de contemplar boas negociações realizadas pelos representantes, foram apresentados diversos cases por região. Confira abaixo os destaques por região.
Case Regional – Rio de Janeiro:
Após iniciar um trabalho específico com aquecedores a gás na Pulverização, o representante Adriano Silva Ferreira (A S F Serrana Repres Eireli), de Nova Friburgo (RJ), teve a oportunidade de conquistar três grandes feitos em sua região:
(1º) A abertura de um novo cliente, com foco em itens para acabamento. (2º) A introdução de 10 peças nesta loja (Pousada dos Aquecedores), que ainda não tinha como foco os modelos a gás. (3º) E a indicação de um novo cliente, para negociação de venda de uma banheira.
O representante conta em detalhes todo o trabalho feito e os resultados no áudio abaixo, confira!
Case Regional – São Paulo Interior:
Através de ações com a família de multicamada gás, o representante Marcio Rodrigues Carneiro (Carneiro & Bicudo Representações Ltda.), de Bauru (SP), teve uma grande conquista em um de seus clientes, a Mil Peças. A partir do trabalho de introdução da linha, Marcio garantiu a adesivação de toda a vitrine da loja com algumas famílias de produtos da Astra, sendo uma delas com o multicamada gás.
Com a realização da parceria foi possível divulgar mais o produto na região, surgindo novas procuras de outros lojistas interessados em começar a trabalhar com o produto.
Atualmente, Marcio é é um dos representantes que mais realiza a pulverização da família em sua base de clientes. Em 2020, o representante acumulou um crescimento de 18% no faturamento.
Case Regional – São Paulo Capital:
O mercado online também está sendo trabalhado pelos representantes da Astra, como André Luis dos Santos (ALS Representações Comerciais Ltda.), de Osasco (SP), na introdução de R$ 16 mil em um cliente que atua dentro do Mercado Livre.
Antes de negociar com os responsáveis pela Eleven Box, o representante percebeu que o lojista comercializava assentos de concorrentes, mas estava descontente com os mesmos. “Eles estavam pisando na bola com o cliente, que já buscava uma nova opção para compra”, comenta.
A introdução se deu após apresentar o portfólio da empresa junto à reunião virtual e realizar a visita com a Fiorino – para apresentação das amostras físicas. Por ter contrato com o Mercado Livre, sua visibilidade no site é forte. A conclusão da ação gerou a introdução de 35 itens (entre assentos, lixeiras e armários). Tempo depois, o cliente solicitou um novo pedido de reposição, avaliado em R$ 70 mil – este crescimento no volume exemplifica a grande oportunidade deste mercado digital.
Case Regional – Centro-Oeste:
Após o lançamento do ralo oculto, o representante Sindoval Martins Lacerda (Martins Lacerda Representações comerciais Ltda – ME), de Quirinópolis (GO), percebeu impacto e excelente aceitação de seus clientes perante a novidade. “Muitos relataram que era isso que queriam e estavam buscando para comercializar em suas lojas”, informa. Para intensificar o lançamento e fomentar a venda, o representante gravou alguns vídeos de demonstração sobre como o item deve ser instalado, dando dicas também para um melhor funcionamento. Confira no vídeo abaixo.
A criação de um expositor personalizado também está sendo outra estratégia adotada, seguindo o exemplo sugerido pela Astra. “Ao compartilhar os vídeos com todos os clientes, via Lista de transmissão no WhatsApp, todo mundo comprou a ideia e isso foi repassado para todo o Brasil. Muitos comentários elogiando a ideia surgiram e, consequentemente, isso acabou fomentando a repercussão e a venda. Foram mais de 250 peças vendidas logo no período de lançamento. Em alguns casos, já estão sendo solicitados pedidos de reposição.
Case Regional – Nordeste I:
Adaptando-se às reuniões virtuais e fazendo bom uso delas, o representante Maurício de Moura Cavalcanti (M Moura Cavalcanti Repres. Ltda.), de Caruaru (PE), conquistou a abertura de oito novos clientes com a linha Astra Pet, totalizando mais de R$ 17 mil em pedidos no período.
A estratégia do representante foi atrelar quatro pontos para concretização dos pedidos, sendo: (1) ir a clientes que não possuem concorrentes da linha; (2) apresentá-la junto aos pedidos prontos; (3) ofertar as condições especiais e prazos para a primeira compra; e (4) incentivar o cliente a ter toda a linha em um expositor específico para ela.
Com esses pontos, Maurício introduziu a linha em supermercados, casas de ração e armazéns de construção que ainda não possuíam acessórios para pet. Segundo o representante, os clientes têm adorado a novidade e se surpreendido com a nova atuação da Astra. É possível observar o sucesso da linha por meio dos pedidos de reposição que já estão sendo implantados por esses clientes.
Case Regional – Nordeste II:
Através da reunião virtual, o representante Marcio Ricardo de Souza Boa Sorte (Souza e Boa Sorte Repres. Comerciais Ltda – Me), de Guanambi (BA), realizou um treinamento sobre a linha de tubos multicamada gás para o cliente Del Construções, que trouxe muitos benefícios para ambos. A partir do encontro, foi feita a introdução com mais de 15 itens da linha, sendo o primeiro cliente a trabalhar com ela na região.
“Aqui na cidade não tinha nenhum cliente comercializando o material. A cidade mais próxima fica a quase 300 km de distância. Vi a necessidade de implantar a tecnologia na cidade”, relata. Em conversa com outros representantes, alguns comentaram que lojistas migraram dos concorrentes e passaram a trabalhar só com a Astra. Assim, para fomentar a venda, foram introduzidos expositores e um banner apresentando como o material poderia ser usado em instalações residenciais, usando botijão de gás.
A partir disso, a linha começou a ter um bom giro, mas a intenção é ampliar ainda mais essa comercialização – vendendo o material para condomínios e pequenas obras da região.
Case Regional – Norte:
Com a alta na demanda por calhas na região e a falha de concorrentes (devido a atrasos na entrega e outras complicações), a representante Ana Carla Martins Amaral (Orlando R. Martins Representações Ltda.), de Belém (PA), fortaleceu o trabalho neste período e garantiu a tomada do espaço – com a linha de calhas -, substituindo essas marcas que ocupam os clientes.
Por conta disso, Carla obteve um grande aumento nas vendas em 2020, gerando introduções até em supermercados da região.
Confira mais detalhes comentados pela representante Carla:
Case Regional – Minas Gerais:
Por meio das reuniões virtuais, o representante Marcelo Mattar de Sousa (Sousa Marcelo Repres. Ltda.), de Contagem (MG), realizou a introdução de diferentes linhas no Depósito Campos, como os espelhos com LED das linhas Olimpo e Flora, cubas de vidro e linha Astra Pet, que totalizaram mais de R$ 14 mil. A ação se baseou, principalmente, em estratégias de apresentação e oferta dos produtos.
“A cliente sempre esteve aberta a conhecer novidades. Uma estratégia adotada foi apresentar (sempre de início) os itens com maior valor agregado e, posteriormente, os com menores valores. Assim, caso fosse introduzido o produto de valor maior, consequentemente, seria mais fácil a introdução dos outros”, comenta. Usando essa tática, a cliente adquiriu modelos de espelhos da linha Olimpo e também os modelos da linha Flora com LED.
O representante conta que sempre faz o bom uso das amostras e as imagens do item, junto ao catálogo. Isso acaba trazendo percepções de como o produto poderia ser exposto no interior da loja. Como foi o caso da linha PET. “A cliente se identificou com a novidade e garantiu também a introdução das peças, viabilizadas pelo pedido pronto. Para complementar, indiquei a compra das casinhas à parte, que também foi efetuada”, concluiu.
Case Regional – Sul:
Através da execução de treinamentos próprios sobre multicamada gás com seus clientes, o representante Rodrigo da Silva (Sioux Representações Comerciais Ltda.), de Bento Gonçalves (RS), conquistou a introdução da linha em diferentes lojas que atende, e aproveitou para instruir toda a equipe para comercialização das peças. A partir da aplicação da estratégia, houve um aumento com a linha de 68% para 86%, na comparação com a reunião regional anterior.
Esse crescimento, além de ser impulsionado pela boa instrução dada pelo representante aos vendedores, foi ampliado pelo uso de expositores introduzidos. Uma ação baseada em um conjunto de trabalhos que está trazendo diversos benefícios para os atuais números de Rodrigo.
Confira mais algumas explicações dadas pelo representante:
Case Regional – Paraná:
Em meio à pandemia de covid-19, o trabalho para aumentar a base de clientes também não foi deixado de lado na rotina do representante Antônio Flávio Borri (Reparo Comercio e Representações Ltda.), de Pinhais (PR). Em praticamente um ano, ele registrou um crescimento de 43% em sua base a partir de pontos estratégicos nas visitas.
O representante conta que intensificou o contato com os lojistas de sua nova região, seja de modo virtual ou presencial. “Por já ter conhecimento da linha da Astra (pelas experiências atrás do balcão) eu observava como gerir uma melhor apresentação dos itens e uma rota que abrangesse toda minha nova região”.
Ele conta que usa bastante o Mapa de Oportunidades, em conjunto com o Google Maps, para otimizar as viagens. A cada nova visita – feita com uma frequência maior -, “mantinha o contato para oferecer itens complementares ao mix e para o alinhamento de preços/promoções”, deixando também o cartão de visita anexado ao catálogo.
Com esses dois fatores, Antônio conseguiu cativar e fidelizar os lojistas, sendo 34 novos clientes em sua carteira durante 2020. Ele destaca a comum negociação dos espelhos da linha Flora, que junto ao expositor livro, foi incluída em diversos desses clientes. Em 2021 a pretensão é aumentar ainda mais esse número.
parabéns a todos