Como forma de manter ainda mais o contato com os representantes e acompanhar os resultados com toda a equipe comercial, a Astra realizou as tradicionais Reuniões Regionais. Os encontros ocorreram entre os dias 14 e 23 de outubro, de forma virtual, e foram divididos pelas regiões que compõem o segmento de pulverização.
Entre os assuntos em pauta estavam novas ferramentas, procedimentos a serem seguidos, acompanhamento dos resultados e o compartilhamento de dicas para aprimorar o trabalho.
Confira um resumo dos pontos abordados:
REPORTE DE PROBLEMAS: em todas as reuniões foram apresentados os procedimentos padrões para reportar problemas com pedidos, quando ocorrem. O envio das informações da caixa (em que houve a divergência) deve ser sempre repassado para os supervisores. As informações repassadas devem conter: fotos das etiquetas branca e laranja, carimbo da produção e foto do datador, quando necessário.
Se as informações das etiquetas estiverem corretas, mas dentro da caixa estiver outro produto, é necessário o envio da etiqueta EAN da peça (código de barras), que mostra o código do item trocado.
EM BREVE – RASTREAMENTO DE PEDIDOS: a novidade ainda está em fase de estudo/implementação, mas funcionará semelhante às compras feitas pela internet, onde o cliente consegue verificar o status de seu pedido, assim como o da entrega. Essa será uma nova ferramenta que será disponibilizada para trazer ainda mais segurança aos clientes da Astra.
NÚMEROS GERAIS: a apresentação dos números gerais de cada região foi outro ponto importante. Cada supervisor mostrou o comparativo em relação ao faturamento de cada representante (no período 2019 x 2020), assim como o acompanhamento das bases de clientes, com o percentual de ativos e também dos inativos.
Em seguida, foram destacados os cinco pontos ideais para aumentar a base de clientes, que constituem em:
1. Fazer um planejamento de visitas.
2. Utilizar o mapa de oportunidades.
3. Administrar as rotas e o tempo gasto.
4. Visitar todos os clientes.
5. Prospectar novos clientes.
Lembre-se sempre desses pontos e atribua os passos à sua rotina!
ESTRATÉGIAS DE SELL-IN
• Pontas de estoque: a dica passada foi aproveitar os descontos e campanhas de ponta de estoque para fomentar novos pedidos. As condições aplicadas acabam chamando a atenção do cliente e isso gera uma intenção maior de compra.
*Consulte sempre as circulares vigentes do CTV.
• Fiorino: a estratégia de utilizar o veículo teve destaque com diversos representantes, que a utilizaram para apresentação e geração de negócios. A ferramenta é uma opção para facilitar a demonstração dos produtos, com destaque para as amostras dos últimos lançamentos. Ao agendar o uso da fiorino, o representante tem a possibilidade de apresentar a maior quantidade de itens para um maior número de clientes, em apenas uma visita.
• Tour Virtual do Showroom Astra: neste período, a ferramenta se mostrou extremamente útil e importante para suprir as tradicionais visitas ao Showroom da Astra – dificultadas por conta da pandemia. A estratégia de apresentar o espaço junto às reuniões virtuais, além de mostrar o ambiente para clientes que ainda não o conhecem, traz a possibilidade de apresentar todo o mix de produtos da Astra e, consequentemente, gerar grandes pedidos, como ocorrido com diversos representantes.
ESTRATÉGIAS DE SELL-OUT
• Novos expositores: a importância da organização e presença no PDV também foi explorada. Novos expositores, como os de tapetes e o da linha Kids foram apresentados aos representantes de vendas da Astra, além das condições e oportunidades promovidas.
• Sol no PDV: com o lançamento da Sol, os materiais para o PDV ganharam o visual da nova colaboradora. As atualizações já foram implantadas, sendo ideais para frente das prateleiras ou gôndolas (como wobbler e porta preços, além de estudos para novos materiais de apoio).
Outra novidade está nos brindes em linha. A Sol está presente também em um novo modelo de chaveiro (ref.: CH=SOL). Também há a possibilidade da personagem ser inserida na comunicação visual de projetos personalizados de exposição (os casos serão avaliados pela Promoção de Vendas).
*Qualquer dúvida sobre questões de expositores e brindes, entre em contato com o PMV.
REUNIÕES VIRTUAIS: o sucesso das reuniões virtuais com clientes foi apresentado em todas as Regionais. Introduções que impulsionaram aumento de mix e pedidos expressivos de reposição foram potencializadas pelo conjunto de estratégias. Esses exemplos apresentados acabaram se tornando incentivos para outros representantes, como cases de sucesso. Neste quesito, a apresentação contou com um novo ranking, com a classificação dos representantes que mais realizam reuniões pelo Zoom.
PRODUTOS EM DESTAQUE: em seguida, os itens que ganharam destaques em cada região constaram nos acompanhamentos de vendas ilustrados em gráficos.
Nas grandes vendas relatadas nas diferentes regiões da pulverização estão: linha Astra Kids, caixa acoplada universal, ralo oculto e a linha Astra Pet.
Aproveite a boa aceitação das novidades para introduzi-las em mais clientes, lembrando sempre da missão da Astra.
ATUALIZAÇÃO DO RANKING DO BOLETIM: para encerrar cada Regional, a equipe comercial da Astra apresentou o Ranking do Boletim 2020.
As novas maneiras de apresentar as colocações de desempenho cativaram os representantes nas apresentação. A classificação simulou um ring de Fórmula 1, em que cada representante podia acompanhar seu atual status.
Esses foram alguns dos principais tópicos abordados que fizeram das Reuniões Regionais um sucesso neste semestre!
Qualquer dúvida, entre em contato com seu supervisor de vendas.
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