Representantes adotam estratégias para conciliar vendas nos segmentos de Pulverização e Atacados

Trabalhar em mais de um segmento é a realidade de alguns representantes da Astra. O trabalho exige estratégias que se complementam para obtenção de bons resultados em cada um deles, sem deixar que um trabalho sobressaia ao outro. Na matéria abaixo, você confere o depoimento de dois representantes sobre as estratégias e trabalhos desenvolvidos:               

José Robério Alves de Freitas (JRA Freitas Rep. Ltda.), de Cajazeiras (PB)

Para o representante, cada segmento possui singularidades e, ambos, proporcionam experiências complementares. “Como já tenho um trabalho de 10 anos na Pulverização, tenho total confiança dos meus clientes e isso facilita muito na introdução de novos itens e trabalhos de PDV. O bom relacionamento com balconistas também é outro diferencial para que eles passem a oferecer primeiro o nosso produto”, inicia.

Robério relata que na Pulverização é mais fácil realizar a introdução de itens, enquanto nos atacados é preciso ser assertivo para não gerar devoluções. Uma das estratégias para isso é o uso da lâmina TOP 200. Um traz estabilidade maior, o outro gera resultados bem satisfatórios e de imediato, respectivamente.          

“Quando assumi a cobertura da região, em 2010, já tinha em minha carteira um pequeno atacado e logo em seguida consegui a abertura de outros. Depois de algum tempo, comecei a trabalhar com mais três clientes de maior expressão, para alavancar os resultados”, cita. Nas reuniões elaboradas entre Astra e clientes, sendo elas presenciais ou virtuais, Robério utiliza a estratégia de ressaltar a importância do atacado em função da: capilaridade; entrega rápida; maior cobertura da região e diversidade no mix.

“A Astra possui uma Pulverização forte em todo o país, então sempre acompanho os atacados para que sejam meios de reposição, mostrando ao cliente que a Astra bem presente no ponto de venda e a reposição será fácil”. Neste sentido, “mesmo sabendo que pulverizamos bem, muitas regiões no mercado onde não conseguimos chegar, os atacados chegam. É neste momento que ele entrará ação!”, explica. Robério enfatiza que é preciso enxergar o atacado como um braço para a Pulverização.

No comparativo 2019-2020, o representante teve aumento de 16% na base de cliente na Pulverização. Ele acrescenta que muitos dos novos, e também os de reativação, já tinham Astra em sua loja. “Estavam sendo abastecidos por atacados anteriormente, e passaram a comprar diretamente da empresa após criarmos essa relação e apresentarmos os benefícios.” Para finalizar, destaca a importância de aproveitar bem o portfólio de mais de seis mil itens. “Sempre conseguiremos introduzir mais algum produto, seguindo a nossa missão: a maior quantidade de itens na maior quantidade de clientes. Tenho ela bem clara em mente. Independente do segmento, esse será meu propósito”, afirma.

Todo o bom trabalhado desenvolvido pelo representante foi refletido no ranking do Boletim de Desempenho: em 2020, Robério conquistou o 1º Lugar Regional Pulverização (Nordeste I) – se destacando por ser o representante com a maior média de itens ativos na região- e 2º Lugar Nacional Atacados – destaque para um de seus clientes com 116 itens no cliente Almeida.

Wagner Mendonça Borges (Wamar Representações Comerciais Ltda. ME), de Feira de Santana (BA) 

Trabalhando há 20 anos nos dois segmentos, Wagner conta que ambos se fortalecem quando trabalhados em conjunto. Para ele, o essencial para ter um bom desempenho (com a Pulverização e Atacados) é ser transparente com os dois lados e ter um bom relacionamento com as equipes de vendas. “É muito importante essa relação, pois o atacado não pode ver a Astra como concorrente e nem a revenda pode ser desprestigiada perante o atacado. Dessa forma, temos que realizar um trabalho de conscientização, explicando para os dois como eles se complementam pontualmente”, frisa.     

Como explicação, Wagner dá alguns exemplos de trabalhados realizados. Recentemente, um cliente necessitava de um componente específico de calha para reposição, porém não havia outros itens para serem incluídos no pedido. Só seria necessário a reposição de poucas peças do item. “Como não tinha uma demanda grande para realizar um pedido mínimo, logo indiquei um atacado mais próximo que poderia fazer a venda das poucas peças para suprir essa necessidade específica”, comenta. “Nestes casos, não consideramos o atacado como o distribuidor, mas sim como um repositor pontual para auxiliar a Pulverização”. Como resultado, houve um aumento na base de cliente na Pulverização, no comparativo 2019-2020.

Para finalizar, Wagner ressalta que trabalhando dessa forma, é possível atender a Pulverização em pontos específicos, e ao mesmo tempo, ampliar o mix do atacado para suprir certas demandas. “O importante é a Astra estar e, consequentemente, chegar ao consumidor final, independente do meio em que ele foi comprado pela revenda”, conclui. O resultado também teve seu destaque no no ranking do Boletim de Desempenho: conquistou o 3º Lugar Regional Pulverização (Nordeste II) e 4º Lugar Nacional Atacados – destaque para os 146 itens ativos na IDB Atacadista.