Atraso de concorrente gera oportunidade para introdução de produtos técnicos Astra

Aproveitar uma situação repentina e transformá-la em oportunidade foi a estratégia usada pelo representante Fabiano O. Silva Servelo (Fabiano Servelo Repres. Ltda.), de São José do Rio Preto (SP). Diante do longo prazo de entrega do concorrente, no fornecimento de materiais para a construtora Coelho Engenharia, ele conseguiu negociar a troca da fornecedora pela Astra. A proposta foi fechada com um pedido de R$ 80 mil em itens para parede de concreto.

Segundo Fabiano, a concorrente está em fase de mudanças de planta fabril e, consequentemente, isso estava gerando um atraso no fornecimento de insumos. Em contrapartida, gerou uma nova oportunidade para atuação da Astra.

O representante conta que o cliente já trabalhava com Astra. Nas experiências anteriores – que fortaleceram o relacionamento -, foi feito um pedido de bonificação para montagem do protótipo para análise de qualidade e futuras negociações. “Como já havia feito uma proposta com o instalador responsável, a Astra estava na mente do profissional. Quando aconteceu esse imprevisto, logo, foi me repassado a solicitação para suprir a demanda”, relata.

Essa relação entre instalador e construção é fundamental, pois eles possuem poder decisório muito forte. “Para a construta, ter controle e tranquilidade em relação aos fornecedores é essencial. Mesmo com diferentes condições comerciais, o prazo é sempre considerado primordial“, afirma.

Na formulação do pedido, o prazo de faturamento da Astra estava em até duas semanas para o pedido, diferente da concorrente, que estava com prazo de até três meses para entrega.

Na solicitação de orçamento dos itens do pedido estavam: caixa 4×2 (mod.2), caixa 4×4 (mod.2), caixa de laje e quadro para parede de concreto. Materiais que serão utilizados na obra verticalizada “New York Residence”, condomínio clube na cidade de Nova Odessa (SP).