Estratégias garantem aumento de mix em um dos maiores atacados do Sul

Com o bom uso da lâmina TOP 100 e de amostras no cliente Depecil, o representante Jobert Rosa (Jobert Repres. Ltda.), de Joinville (SC), conquistou grandes resultados com um dos maiores atacados do Sul, como: aumento de mix, com destaque para a venda de duas mil peças do Porta-sabonete líquido (KBB1/SL) – aproveitando o momento de pandemia do novo coronavírus -, além do fechamento de pedido equivalente a compra dos últimos quatro anos (R$94 mil).

“A introdução em um cliente desse porte tende a ser mais demorada e dura, porém sempre devemos colocar em prática argumentos efetivos para conquistá-lo e utilizar as ferramentas disponíveis para favorecer a negociação”, ressalta Jobert. Segundo o representante, foram quatro argumentos que sustentaram a negociação:

• Comparação com outros atacados: mostrar que os concorrentes têm um grande mix de produtos da Astra em linha, o que possibilita alcançar novas oportunidades e crescimento em vendas/aumento no faturamento.
• Liderança de mercado: citar esse argumento desperta o interesse e traz confiança ao cliente.
• Pulverização: mostrar para o atacadista que a Astra é uma empresa que pulveriza. Isso abre abre os olhos do cliente, pois os itens se tornam conhecidos pelos varejistas, que tende a repor com os atacados, visando os diferenciais oferecidos (entrega rápida; diversidade no mix na hora da compra; capilaridade e maior cobertura na região com o representante).
• Empresa nacional: embora essa seja uma informação de conhecimento geral, reforça questões importantes como qualidade, segurança e credibilidade, por ser uma empresa brasileira.

Durante a negociação de mecanismos – outra família de produtos adquirida pelo cliente -, Jobert conta que conseguiu driblar a concorrência a partir de uma simples análise econômica. “O aumento do dólar influenciou expressivamente o valor de alguns produtos dos concorrentes, fora a pandemia do coronavírus, que aumentou o prazo de entrega. Diferentemente da Astra, que tem um mix aproximado a 95% dos itens nacionais e com uma rápida entrega”, revela o representante.

Anteriormente, a Depecil só possuía cinco itens da Astra em seu portfólio. Após a negociação, o mix foi aumentado para 36 itens, entre caixas de descarga, linha hidráulica, assentos sanitários, mecanismos e outros.