Estratégias garantem abertura de clientes e pedidos de reposição em meio à pandemia

A conquista de novos clientes em meio à pandemia vem sendo realizada com sucesso pelo representante Jailson Jorge Marinho (Delbox Representações Comerciais Eireli), de Jundiaí (SP), no segmento de Atacados. Estratégias e ferramentas utilizadas na rotina de trabalho passaram por adaptações e se tornaram essenciais para a conquista de novos clientes neste ano atípico. De março a outubro, o representante já acumula oito novos clientes em sua carteira, que geraram R$ 215 mil em pedidos de abertura.

“Mesmo em meio ao mercado volátil, muitos clientes se mostraram abertos a novas parcerias no decorrer do período”, afirma Jailson. Porém, para suprir uma possível retraída do mercado, o representante começou a gerir uma abordagem diferenciada, intensificando ainda mais suas ações comerciais. Confira as estratégias:

Utilização do TOP 100: Jailson relata que muitos desses novos clientes já conheciam a marca, porém não tinham conhecimento do tamanho do mix de produtos da Astra. Como forma de despertar um interesse, o representante disparava e-mails quinzenais para toda sua carteira de clientes (com foco em novas prospecções), com a lâmina TOP 100 anexada. Para o representante, essa foi uma boa estratégia para o atual momento, pois “aproveitamos para guiar o cliente com as melhores opções para seu negócio. Mesmo digitalmente, o TOP 100 se mostrou efetiva para apresentar os itens mais vendidos e assertivos, direcionados aos atacados”, explica.               

Aliado ao material, deixar o cliente ciente das condições atuais foi outro ponto de destaque para concretização das parcerias. “Foi uma opção estratégica, pois muitos concorrentes estavam diminuindo suas ações e atuações no mercado. Enquanto muitos deixavam a desejar na questão de entregas, a Astra continuou ativa em momento de crise e de crescimento na demanda do mercado”, relata.

Reuniões com os clientes: neste momento delicado, o fortalecimento da relação com clientes foi essencial. Manter o contato presencial com o uso de amostras e do TOP 100 – quando autorizado pelo atacadista em meio à flexibilização -, se manteve eficiente.

Nos outros casos, as reuniões virtuais se transformaram em excelentes alternativas, com a possibilidade de continuar presente no cliente – mesmo de maneira virtual -, além de apresentar novidades, como o tour virtual do Showroom da Astra, grande atrativo neste período de pandemia.

“Provamos nessa pandemia que nossos valores são realmente praticados, e não simbólicos. A crise nos deu boas oportunidades! Podíamos ter sentado e chorado, mas nos colocamos ao lado do cliente para lhe ajudar”. Jailson comenta que as negociações eram recorrentes, mas foram potencializadas ainda mais por conta do relacionamento criado durante as reuniões, que resultaram R$468 mil em reposições desses novos clientes (com média de 40 dias após o pedido inicial). Dessas negociações (entre abertura e reposição), 78% do valor foram fechados em reuniões virtuais.

Treinamentos virtuais: inicialmente, alguns atacados não queriam marcar treinamentos – por pensarem que seriam realizados presencialmente. Mas ao mudar de percepção e agendando o treinamento, obtiveram grandes resultados na rotina de trabalho com suas devidas equipes.

“Para fomentar a venda, os treinamentos para representantes de atacados é importantíssimo, pois fazemos um trabalho de sell-in e precisamos deixar a equipe desses clientes bem treinadas, para desenvolver também um bom sell-out e, consequentemente, nos trazer reposições”, comenta. Além disso, os treinamentos virtuais estão sendo efetivos na questão de economia financeira e de tempo para ambos. “Com todo o suporte, foi possível atender quem não estava sendo atendido. Resultado da adaptação rápida e apoio da equipe comercial da Astra”, outro diferencial destacado.

“A conquista desses clientes nos fez enxergar que o mercado continua caminhando, que ainda existem muitas possibilidades! Cada fidelização acaba refletindo exponencialmente em nossas conquistas”. Como resultado de todas as ações, o representante teve um aumento de 70% em sua base de clientes ativos e um crescimento expressivo no faturamento.

“Estão deixando a gente sonhar!” – Jailson Marinho